วิธีการทำตลาดไวน์ในอินโดนีเซีย: คู่มือปฏิบัติ

คุณอาจเคยได้ยินว่าอินโดนีเซียเป็นหนึ่งในตลาดที่ใหญ่ที่สุดในเอเชีย ในฐานะนักการตลาดไวน์คุณอาจต้องการทราบถึงโอกาสในการทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณที่นั่น แต่คุณก็เคยได้ว่า -ห๊ะ อะไรนะ?- อินโดนีเซียเป็นประเทศมุสลิม และเพื่อเป็นการเตือนใจ มันไม่ใช่ว่าทุกสิ่งที่คุณได้ยินนั้นจะเป็นความจริงเสมอไป ดังนั้น นี่คือภาพรวมจากความเป็นจริงที่มาพร้อมคำแนะนำเชิงปฏิบัติเพื่อเป็นโบนัสให้กับคุณ

ภาพรวมของอินโดนีเซีย

1. อินโดนีเซียไม่ใช่ประเทศที่เคร่งศาสนา

ใช่แล้ว ประชากรส่วนใหญ่ของอินโดนีเซียเป็นชาวมุสลิมถึง 87.2% และกฎหมายอิสลามที่เกี่ยวกับเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ เช่น ไวน์นั้นถือเป็นฮารอม (haram) – ห้ามบริโภค แต่คุณอาจต้องการพิจารณาว่าจำนวนประชากรของอินโดนีเซียมีอยู่ประมาณ 264 ล้านคน แม้จำนวนตัวเลขของผู้ที่ไม่ใช่ชาวมุสลิมมีอยู่เพียง 12.8% ซึ่งก็คือประมาณ 34 ล้านคน แต่แน่นอนว่าประชากรชาวมุสลิมทั้ง 230 ล้านคนไม่ได้เคร่งศาสนาทุกคน และมีเพียงแค่ไม่กี่คนที่ไม่ดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์

ยิ่งไปกว่านั้น ถ้าคุณไม่ได้อาศัยอยู่ในจังหวัดอาเจะห์ที่มีกฎหมายชารีอะฮ์ นั่นก็หมายความว่าการดื่มแอลกอฮอล์ไม่ใช่เรื่องผิดกฎหมาย และไม่มีใครสามารถปรับคุณตามกฎหมายได้ หากคุณดื่มมัน

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เกิดขึ้นในเดือนถือศีลอดหรือรอมฎอน (Ramadhan) นั้นอาจจะมีความแตกต่างเล็กน้อย เนื่องจากในบางชุมชนที่เคร่งศาสนาจะห้ามการขายและการบริโภคเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่ผิดกฎหมาย รวมถึงการกวาดล้างบาร์ที่ผิดกฎหมายและบิลเลียดคลับ แต่สถานที่เหล่านี้อาจไม่ใช่ตลาดเป้าหมายของคุณอยู่แล้ว ส่วนบางพื้นที่อาจนำกฎข้อบังคับของท้องถิ่นไปใช้ในการกำหนดเวลาเปิดปิดบาร์และคลับ และในบางพื้นที่อาจมีการบังคับให้ปิดกิจการชั่วคราวในช่วงเดือนรอมฎอน

ข้อควรทราบ: เดือนรอมฎอนไม่ใช่ช่วงเวลาที่เหมาะสมในการขายไวน์ รวมถึงการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายต่าง ๆ 

2. อินโดนีเซียเป็นหนึ่งในประเทศที่มีเศรษฐกิจเติบโตเร็วที่สุดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้

ในประเทศอินโดนีเซีย ไวน์ถือเป็นเครื่องดื่มที่มีความหรูหรา คุณอาจมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการขายไวน์ในประเทศที่ถูกเรียกว่าประเทศด้อยพัฒนา แต่ในปี 2019 การเติบโตทางเศรษฐกิจของอินโดนีเซียอยู่ที่ 5.1% ทำให้มันเป็นหนึ่งในประเทศที่มีเศรษฐกิจเติบโตเร็วที่สุดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ชนชั้นกลางจำนวนมากเลื่อนฐานะขึ้นมาเป็นชนชั้นกลางระดับสูง และชนชั้นกลางระดับสูงจำนวนมากก็เลื่อนขึ้นมาเป็นชนชั้นสูง นอกจากนี้ ในปี 2018 อัตราการขยายตัวของเมืองก็สูงขึ้นถึง 55.33% สำหรับผู้บริโภค สิ่งนี้อาจหมายถึงสองสิ่งด้วยกันคือกำลังซื้อที่สูงขึ้นและการเพิ่มขึ้นของวิถีชีวิตคนเมือง แต่สำหรับนักการตลาดไวน์ มันหมายถึงสิ่งเดียวเท่านั้นคือโอกาสที่มากขึ้น

3. ชาวอินโดนีเซียให้ความใส่ใจในเรื่องของสถานะทางสังคมเป็นอย่างมาก

คุณอาจรู้อยู่แล้วว่าสิ่งนี้เป็นเรื่องธรรมดาในวัฒนธรรมตะวันออก ผู้คนใส่ใจอย่างมากกับสิ่งที่คนอื่นพูดถึงพวกเขา และพวกเขาก็พยายามเป็นอย่างมากที่จะสร้างความประทับใจ แล้ววิธีใดล่ะที่จะสามารถยกระดับสถานะทางสังคมของคุณได้มากกว่าการแสดงออกถึงศักยภาพทางการเงินที่ชัดเจน? แล้วอะไรที่จะเป็นสัญลักษณ์ที่ชัดเจนของศักยภาพทางการเงินของคุณไปมากกว่าความสามารถในการซื้อสินค้าฟุ่มเฟือยได้อีกล่ะ?

มันไม่ใช่แค่เพียงบ้านหลังใหญ่, รถยนต์ราคาแพง, ของใช้แบรนด์เนม, หรือการออกไปท่องเที่ยว เพราะว่าในสังคมของชนชั้นสูงระดับกลางนั้น ตัวบ่งชี้ฐานะอาจรวมไปถึงการมีตู้กระจกที่เต็มไปด้วยเครื่องดื่มราคาแพง นอกจากนี้ยังรวมถึงการดื่มไวน์ในโอกาสต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นการดื่มไวน์กับอาหารมื้อค่ำสุดโรแมนติก หรือการสังสรรค์กันในครอบครัว

4. มุมมองเกี่ยวกับสงครามทางการค้าระหว่างสหภาพยุโรปและอินโดนีเซีย

ในช่วงสิ้นปี 2019 สำนักข่าวรอยเตอร์ตีพิมพ์บทความในหัวข้อ “เหล้าจากยุโรปถูกถอดออกจากอินโดนีเซียเนื่องจากปัญหาด้านการค้า” โดยบทความระบุว่า เมื่อสหภาพยุโรปได้ข้อสรุปว่าน้ำมันปาล์มนั้นไม่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม และควรเลิกใช้เป็นเชื้อเพลิงในการขนส่งสินค้า ทางการอินโดนีเซียในฐานะผู้ผลิตน้ำมันปาล์มรายใหญ่ได้รู้สึกถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้น และได้ห้ามนำเข้าสินค้าจากยุโรป รวมถึงเครื่องดื่มแอลกอฮอล์และผลิตภัณฑ์ที่ทำจากนม อย่างไรก็ตามกระทรวงการค้าของอินโดนีเซียได้ปฏิเสธถึงสิ่งนี้ และได้โต้แย้งว่าความล่าช้าในการออกใบอนุญาตนำเข้านั้นเป็นผลมาจากความต้องการของตลาด

ข่าวนี้อาจเกี่ยวข้องกับคุณ ถ้าหากว่าคุณเป็นนักการตลาดไวน์ในยุโรป และคุณก็อาจจะเกิดความสับสนขึ้นเล็กน้อยว่ามันถูกแบนอย่างเป็นทางการหรือไม่? เนื่องจากสงครามทางการค้านั้นดำเนินมาอย่างต่อเนื่องมาตั้งแต่ปี 2017 แต่ทำไมไวน์จากยุโรปในอินโดนีเซียถึงยังสามารถหาซื้อได้อย่างง่ายดายจนถึงในช่วงปลายปี 2018-2019? มุมมองที่น่าสนใจมีดังนี้

ประการแรก เนื่องจากรัฐบาลอินโดนีเซียใช้ระบบโควต้า ดังนั้นการห้ามจึงไม่เป็นทางการ รัฐบาลเพียงแค่ไม่ปล่อยโควต้าให้กับไวน์จากยุโรป ซึ่งเป็นกลยุทธ์ในการยกระดับการเจรจาต่อรอง ประการที่สอง ไวน์ยุโรปยังสามารถพบได้ทั่วไป เนื่องจากโควต้าสำหรับปี 2018 ได้ถูกเปิดตัวไปแล้ว และยังคงมีสต็อกอยู่จำนวนมากถึงประมาณกลางปี ​​2019 จนในช่วงสิ้นปี 2019 ผู้นำเข้าไวน์จำนวนมากเริ่มมีสต็อกน้อยลงหรือได้ขายไวน์จากยุโรปทั้งหมดไปแล้ว และ ณ จุดนี้เองที่ทำให้เกิดตลาดมืดขึ้นอีกครั้ง ไวน์ยุโรปใหม่ที่มีการผลิตขึ้นในปี 2019 นั้นต่างก็มาจากตลาดมืดอย่างเห็นได้ชัด

ในปัจจุบันคดีนี้รัฐบาลอินโดนีเซียได้นำเสนอขึ้นต่อองค์การการค้าโลก (WTO) เพื่อให้หาข้อยุติ ดังนั้น นี่อาจเป็นเพียงปัญหาชั่วคราวไปจนกว่ารัฐบาลอินโดนีเซียและสหภาพยุโรปจะบรรลุข้อตกลงผ่านการเจรจา ซึ่งเป็นสิ่งที่เราต่างรอคอยอย่างมีความหวัง สิ่งที่ควรทราบมีดังนี้:

หากคุณเป็นนักการตลาดไวน์ในยุโรป ขอให้คุณอดใจรอไปอีกสักระยะ และอย่าเพิ่งตัดสินใจเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายใด ๆ ในตลาดอินโดนีเซีย จนกว่าทุกอย่างจะมีข้อยุต และยังมีอีกหลายประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้ เช่น ประเทศไทยหรือเวียดนาม และควรระมัดวังประเทศมาเลเซียไว้ด้วยเช่นกัน เนื่องจากมาเลเซียเป็นผู้ผลิตน้ำมันปาล์มรายใหญ่อีกราย อย่างไรก็ตาม ปฏิกิริยาของมาเลเซียนั้นอ่อนข้อกว่าและยังไม่มีคำสั่งห้ามใด ๆ สำหรับไวน์ยุโรป ท้ายที่สุด ถ้าคุณเป็นนักการตลาดไวน์นอกยุโรป โดยเฉพาะออสเตรเลีย นี่อาจเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่ของคุณ!

5. การจัดระเบียบเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในประเทศอินโดนีเซีย

การจัดหา, การจัดจำหน่าย, และการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในประเทศอินโดนีเซียถูกควบคุมโดยกระทรวงการค้า ภายใต้กฎกระทรวงฉบับที่ 25 ของปี 2019 โดยกำหนดเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ออกเป็น 3 ประเภท: ประเภท A คือเครื่องดื่มที่มี ethyl alcohol หรือ ethanol (C2H5OH) 5%; คลาส B คือเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล์ระหว่าง 5% ถึง 20%; คลาส C คือเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล์ 20% ถึง 50% โดยไวน์จัดอยู่ใน Class B

ตามระเบียบนี้กำหนดให้ผู้จัดจำหน่าย, ผู้ขาย, และผู้นำเข้าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์จะต้องมีใบอนุญาตการค้าก่อนที่จะทำธุรกิจ การผลิต, การนำเข้า, และการจัดจำหน่ายเครื่องดื่มคลาส B และคลาส C ในอินโดนีเซียถูกควบคุมโดยรัฐบาลท้องถิ่น ผู้ที่สามารถนำเข้าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ Class A, B และ C ต้องเป็นบริษัทที่ได้รับอนุญาตจดทะเบียนให้เป็นผู้นำเข้าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ โดยไม่มีผู้จัดจำหน่ายหรือผู้นำเข้าเพื่อการค้าปลีก และทั้งผู้จัดจำหน่ายและผู้นำเข้าต้องมีประสบการณ์ในการจำหน่ายเครื่องดื่มอย่างน้อยสองปี

สถานที่ที่ได้รับอนุญาตให้ขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ คือ โรงแรมที่มีระดับตั้งแต่ 3 ดาวขึ้นไป, บาร์, และร้านอาหารที่ตรงตามข้อกำหนดของกฎหมายการท่องเที่ยว เช่นเดียวกับร้านค้าปลอดภาษี ซึ่งจะต้องมีใบอนุญาตขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ สถานที่เหล่านี้ไม่สามารถอยู่ใกล้กับสถานที่ประกอบพิธีทางศาสนา,  สถาบันการศึกษา, หรือโรงพยาบาล และสามารถขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ให้กับผู้บริโภคที่มีอายุ 21 ปีขึ้นไปเท่านั้น

คู่มือปฏิบัติทางด้านการตลาด สำหรับตลาดไวน์ในอินโดนีเซีย

1. กำหนดเป้าหมายในเขตเมือง

เนื่องจากไวน์ถือเป็นสินค้าที่มีความหรูหรา การกำหนดเป้าหมายของตลาดที่ดีที่สุดคือกลุ่มชนชั้นกลางระดับสูง, ชนชั้นสูง, นักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ, และชุมชนของผู้ที่ชื่นชอบการดื่มไวน์ คุณควรจัดให้มีผลิตภัณฑ์ของคุณวางอยู่ที่โรงแรมระดับ 3, 4 และ 5 ดาว เมืองที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้ คือ จาการ์ตา, สุราบายา, บันดุง, บาลิกปาปัน, มานาโด, และมากัสซาร์ 

2. กำหนดเป้าหมายในบาหลี

บาหลีเป็นเมืองที่มีเสน่ห์สำหรับนักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ ทั้งทางด้านวัฒนธรรม, อาหาร, ทัศนียภาพอันงดงาม ในปี 2019 มีนักท่องเที่ยวต่างชาติเดินทางไปบาหลีประมาณ 7.5 ล้านคน นักท่องเที่ยวชาวต่างชาติเหล่านี้เป็นตลาดเป้าหมายที่เหมาะกับไวน์ของคุณ และในฐานะนักการตลาดไวน์ คุณควรจัดให้บาหลีอยู่ในรายชื่อตลาดที่มีความสำคัญอันดับต้น ๆ 

3. ใช้ประโยชน์จากเทศกาลและวันหยุดต่าง ๆ

ไวน์มีความเกี่ยวข้องกับเทศกาลและการเฉลิมฉลอง ดังนั้น การโปรโมทผลิตภัณฑ์ของคุณในช่วงเทศกาลและวันหยุดต่าง ๆ จึงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขาย วันหยุดที่เหมาะที่สุดสำหรับการโปรโมทไวน์ของคุณเพื่อการเฉลิมฉลองกับครอบครัว คือ วันส่งท้ายปีเก่าต้อนรับปีใหม่, วันตรุษจีน, และวันคริสต์มาส วันวาเลนไทน์ถือเป็นอีกช่วงเวลาที่ดีในการโปรโมทไวน์ของคุณ เนื่องจากไวน์เป็นสิ่งที่เหมาะสำหรับดินเนอร์สุดโรแมนติก คุณยังสามารถจัดกิจกรรมตามโอกาสและเทศกาลวันหยุดต่าง ๆ รวมถึงการจัดนิทรรศการในห้างสรรพสินค้าที่มีผู้คนพลุกพล่าน เพื่อส่งเสริมการขายและการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ จำไว้ว่าการจัดส่วนลดและการขายเป็นแพ็คเกจนั้นใช้งานได้ดีเสมอ!

4. เปิดไวน์เลานจ์ของคุณเอง

ในมหานครอย่างเช่นจาการ์ต้านั้นผู้จัดจำหน่ายไวน์หลายรายได้เริ่มทำการเปิดไวน์เลานจ์ และเลานจ์เหล่านี้ได้กลายมาเป็นตัวเลือกใหม่สำหรับชนชั้นสูง เนื่องจากมันเป็นสถานที่ที่มีความสะดวกสบาย เหมาะแก่การพบปะสังสรรค์ ซึ่งในเลานจ์เหล่านี้จะมีบริการอาหารเลิศรสต่าง ๆ เช่น สเต็กระดับพรีเมี่ยมที่เตรียมไว้เพื่อจับคู่กับไวน์ นอกจากนี้ มันยังสามารถดึงดูดลูกค้าด้วยคุณสมบัติพิเศษต่าง ๆ เช่น การเป็นสถานที่ยอดฮิต, บัตรสมาชิก, และบริการจัดส่ง

5. ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ

ผู้จัดจำหน่ายไวน์รายใหญ่บางรายจะทำการพัฒนาความรู้ด้านไวน์ควบคู่ไปด้วย และจัดให้มีกิจกรรมการชิมไวน์ ซึ่งการให้ความรู้แก่ลูกค้าจะสามารถรักษาความซื่อสัตย์ของลูกค้าเอาไว้ได้ เป็นการขยายฐานลูกค้าและเป็นการเปิดโอกาสในการหาลูกค้าใหม่มากขึ้น

6. โปรโมทไวน์ของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย

อินโดนีเซียเป็นหนึ่งในประเทศที่มีผู้ใช้อินเทอร์เน็ตมากที่สุดในโลก ในเดือนธันวาคม 2017 มีผู้ใช้อินเทอร์เน็ตในอินโดนีเซียจำนวนกว่า 143.3 ล้านคน 29.63% ของตัวเลขนี้เข้าถึงอินเทอร์เน็ตเป็นเวลา 4-7 ชั่วโมงต่อวัน ในขณะที่อีก 26.48% เข้าถึงอินเทอร์เน็ตมากกว่า 7 ชั่วโมงต่อวัน เนื่องจากมีการห้ามไม่ให้มีการส่งเสริมการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ผ่านโฆษณาทางโทรทัศน์ การส่งเสริมการขายผ่านทางโซเชียลมีเดียจึงเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการโปรโมทไวน์ ที่เรียกได้ว่าส่งตรงไปยังมือของลูกค้าเลยก็ว่าได้ คุณควรมีการสร้างทำบัญชีอย่างเป็นทางการและจัดกิจกรรมการแจกสินค้า โดยใช้การตลาดสร้างอิทธิพลเพื่อการเพิ่มยอดขายของคุณ!

7. สร้างตัวเลือกใหม่ ๆ

มีไวน์อื่น ๆ ที่คุณสามารถนำมาพิจารณาเพื่อขยายตลาดของคุณได้ ตัวแปรแรกก็คือไวน์ที่มีราคาถูกกว่า ไวน์ที่มียอดขายสูงที่สุดคือไวน์ที่มีช่วงราคาตั้งแต่ IDR 200,000 – IDR 500,000 (USD 15 – USD 35)

ตัวแปรที่สองที่คุณอาจต้องการคือไวน์ที่ใช้ในพิธีกรรม มีโบสถ์คริสตจักรคาทอลิกประมาณ 11,000 โบสถ์ จากโบสถ์ทั้งหมด 61,000 โบสถ์ในอินโดนีเซียที่มีกิจกรรมเกิดขึ้นทุกวันหรือทุกสัปดาห์ โบสถ์คริสตจักรเหล่านี้อาจเป็นลูกค้าที่ภักดีต่อคุณ ถ้าคุณยื่นให้ข้อเสนอที่ดีให้แก่พวกเขา

ตัวแปรสุดท้ายคือไวน์ที่มีแอลกอฮอล์ 0% เนื่องจากการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ถูกแบนจากร้านสะดวกซื้อ, ซุปเปอร์มาร์เก็ต, และไฮเปอร์มาร์เก็ต ผู้ผลิตเครื่องดื่มแอลกอฮอล์บางชนิด โดยเฉพาะเบียร์ ได้ทำการคิดค้นเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ 0% ขึ้น และนี่อาจเป็นโอกาสที่คุณจะเจาะเข้าไปในร้านค้าทั่วไปและได้เข้าสู่ตลาดใหม่

8. ปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์อยู่เสมอ ทั้งในเรื่องกฎหมาย, ข้อบังคับ, และสถานการณ์ทางการเมือง

สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับความยั่งยืนของธุรกิจของคุณ อุตสาหกรรมเครื่องดื่มแอลกอฮอล์เป็นธุรกิจที่มีความยากลำบาก คุณไม่ต้องการที่จะล้มเหลวหรือที่แย่กว่านั้นก็คือติดคุกติดตะรางใช่ไหมล่ะ? เพราะฉะนั้น ต้องมีความยืดหยุ่น รวมถึงมีความรู้และเข้าใจกฎ คุณต้องปรับตัวเพื่อให้เข้ากับมันให้ได้ เพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากมัน